OJTの効果を高めるための 新人・若手営業社員［育成シート］付！

■教育PDSセンター　 小山　俊（たかし）　編著 1944年生まれ。横浜国立大学学芸学部心理学科卒。 日本能率協会で7年間にわたり教育研修ツールを開発。現在、教育P D Sセンター代表。多くの企業を対象に階層別の教育研修と研修運営指導を実施しており、特にO J T教育には定評がある。「O J Tで部下が面白いほど育つ本」（中経出版）、「リーダーの心理法則」（二期出版）、「モチベーションの技術（大和出版）その他著書多数。

書店ではお求めになれません ●発刊:　99年3月16日 ●A4判・347頁・特製バインダー装丁 ●定価42,000円（税込）のところ サービス特価39,800円 （税込、送料サービス） ご注文数 冊

1	営業社員教育はOJTが最高！
	本書は、O J T推進者が使う、指導マニュアルです。新人・若手営業社員の育成に必要なO J Tスキルを、しっかりと身につけることができます。

.

2	新人・若手営業社員とOJT推進者のレベルが同時にアップ。
	本書を活用することにより、指導する側の先輩営業社員（O J T推進者）と、指導される側の新人・若手営業社員双方の実力を同時に向上させることができます。

3	OJTの基本スタイルが修得できます。
	本書第1部は、O J Tを正しく理解するとともに、O J Tを効果的に進めるための基本スキルが修得できる内容構成になっています。

4	色々なテーマ満載。その場にふさわしいOJTが実現できます。
	第2部からは、営業社員に求められるいろいろな能力・スキルをテーマとして取り上げ、それぞれにふさわしいO J Tの指導ポイントを提示しています。

5	OJTの効果を高める、新人・若手「育成シート」同時収録。
	加えて本書では、O J Tの効果をより高めるための教育ツール「新人・若手育成シート」も同時収録しました。これらの「育成シート」は、O J T推進の参考になるとともに、新人・若手育成ツールとしてそのまま活用することができます。

本書の使い方 先輩営業職が、新人・若手営業職に対して適宜・的確にO J Tができるように編まれたマニュアルです。 || 貴社の育成ニーズに応じて、本書のどこからでも自由に選択し、活用することができます。 || コピーして、何度でも、何人でも、くり返し使用できます。個人単位でもグループ単位でも活用できます。

記号は以下のスタイルを表しています。 ★=「テーマ」取り上げる主なテーマの解説 ■=「指導ガイド」OJTでの指導ポイントを解説 ●=「指導手順」指導の手順と「育成シート」の活用法 ▲=「育成コメント」「育成シート」のポイントを解説 ▼=「指導・育成の着眼点」関連する重要事項の解説

本書の内容・目次

第1部

OJTの基本を身につける

（1）人材育成者としての心構え NO.1-1-1 　　　■人材育成者としての心構え NO.1-1-2 　　　●日常行動の分析 NO.1-1-3〜NO.1-1-5 　　　◆部下指導育成の自己点検（1）〜（3） （3）NO.1-1-6 　　　▲指導育成上の弱点補強のポイント NO.1-1-7〜NO.1-1-10 　　　▼OJTを理解する（1）〜（4） （2）人材育成の計画化 NO.1-2-1 　　　■人材育成を計画化する NO.1-2-2〜NO.1-2-5 　　　▼OJTの計画（1）〜（4） NO.1-2-6 　　　●OJTの推進 NO.1-2-7 　　　◆能力特性診断項目（1） NO.1-2-8 　　　◆能力特性診断項目（2） NO.1-2-9 　　　◆能力把握標準版（例）（1） NO.1-2-10 　　　◆能力把握標準版（例）（2） NO.1-2-11 　　　◆仕事の特性と必要能力要件分析シート NO.1-2-12 　　　◆OJTニーズ把握育成計画表 NO.1-2-13 　　　◆OJTニーズ把握育成計画表（例） NO.1-2-14 　　　◆OJT実施記録表 （3）指導育成機会と活用法 NO.1-3-1 　　　■指導育成の機会活用 NO.1-3-2 　　　■部下育成の実際 NO.1-3-3 　　　◆教え方のプロセス NO.1-3-4 　　　◆教え方の技術 NO.1-3-5 　　　◆モチベーションと仕事 NO.1-3-6 　　　◆褒め方と叱り方のチェックシート NO.1-3-7 　　　◆相手を認め自尊心を高めるには NO.1-3-8 　　　◆自尊心について実証されていること NO.1-3-9 　　　◆上司としての支援活動 NO.1-3-10 　　　◆機会指導の方法 NO.1-3-11 　　　◆機会指導の方法 NO.1-3-12 　　　◆機会指導の方法（例） NO.1-3-13 　　　◆機会指導の方法（例） （4）自己業務の革新 NO.1-4-1 　　　■自己業務の革新 NO.1-4-2 　　　●自己業務の革新 NO.1-4-3 　　　◆管理スキル自己診断チェックリスト NO.1-4-4 　　　◆管理スキル自己分析シート NO.1-4-5 　　　▼自己業務の革新

第2部

プレゼンテーション力を強化するためのOJT

（1）プレゼンテーション NO.2-1-1 　　　■プレゼンテーション NO.2-1-2 　　　■話し方強化 NO.2-1-3 　　　■プレゼンテーションの機会におけるOJT NO.2-1-4 　　　●プレゼンテーションの実践 NO.2-1-5 　　　◆プレゼンテーションのテーマ NO.2-1-6 　　　◆プレゼンテーションチェックシート NO.2-1-7 　　　▲プレゼンテーションの着眼点 （2）応酬話法 NO.2-2-1 　　　■応酬の話法 NO.2-2-2 　　　■応酬の話法指導 NO.2-2-3 　　　●話法強化の手順 NO.2-2-4〜NO.2-2-6 　　　◆話法実演シート（1）〜（3） NO.2-2-7 　　　◆話法演習模範解答 NO.2-2-8 　　　▲話法向上のポイント （3）交渉力の強化 NO.2-3-1 　　　■交渉力の強化 NO.2-3-2 　　　■交渉力の指導ポイント NO.2-3-3 　　　●交渉の考え方を身につける NO.2-3-4 　　　●交渉力強化 NO.2-3-5 　　　◆ネゴシエーション・コンセンサス NO.2-3-6 　　　◆ネゴシエーション・コンセンサス（個人用） NO.2-3-7 　　　◆ネゴシエーション・コンセンサス（回答） （4）ディベート力の強化 NO.2-4-1〜NO.2-4-5 　　　■ディベート力の強化（1）〜（5） NO.2-4-6 　　　●ディベート・ロープレテーマ例 NO.2-4-7 　　　●ディベートのロープレ NO.2-4-8 　　　◆立論シート NO.2-4-9 　　　◆質問準備シート NO.2-4-10 　　　◆判定シート NO.2-4-11 　　　▲ディベート力を強化する （5）ロールプレイング NO.2-5-1 　　　■ロールプレイング（役割演技法） NO.2-5-2 　　　●交渉力強化、ロールプレイでの展開 NO.2-5-3 　　　●交渉のロールプレイの具体的手順 NO.2-5-4 　　　◆ケース：今野課長とS製品 NO.2-5-5 　　　◆交渉、今野課長用手持カード NO.2-5-6 　　　◆交渉、田上チームリーダー手持カード NO.2-5-7 　　　◆今野課長用作戦シート NO.2-5-8 　　　◆田上チームリーダー用作戦シート NO.2-5-9 　　　◆今野課長作戦タイム検討シート NO.2-5-10 　　　◆田上チームリーダー作戦タイム検討シート NO.2-5-11 　　　●ロールプレイ評価のやり方 NO.2-5-12 　　　◆交渉力チェックシート NO.2-5-13 　　　◆ロールプレイ評価シート NO.2-5-14 　　　▲交渉のポイント NO.2-5-15 　　　●交渉応用ケース NO.2-5-16 　　　◆シートA−−売り手の状況 NO.2-5-17 　　　◆シートB−−買い手の状況 NO.2-5-18 　　　◆作戦シート NO.2-5-19 　　　◆交渉評価シート

第3部

顧客ニーズに長けた営業マンを育てるためのOJT

（1）新規開拓力 NO.3-1-1 　　　■新規開拓力（1） NO.3-1-2 　　　■新規開拓力（2） NO.3-1-3 　　　●新規顧客開拓 NO.3-1-4 　　　◆新規開拓のステップ NO.3-1-5 　　　▲新規開拓標準アプローチ NO.3-1-6 　　　●顧客の心理をとらえる NO.3-1-7 　　　◆顧客の心理をとらえる（1） NO.3-1-8 　　　◆顧客の心理をとらえる（2） NO.3-1-9 　　　▲顧客の心理をとらえる NO.3-1-10 　　　▲購買プロセスに対応した販売プロセス NO.3-1-11 　　　▼顧客の心理をとらえる （2）企画力（情報の収集と分析） NO.3-2-1 　　　■企画力の向上−情報収集・分析力 NO.3-2-2 　　　■情報収集に関する指導ポイント NO.3-2-3 　　　●情報収集・分析力 NO.3-2-4 　　　◆情報収集・分析力を強化する NO.3-2-5 　　　▲情報収集・分析力 NO.3-2-6 　　　■企画書の構成力を強化する NO.3-2-7 　　　●企画書の構成力 NO.3-2-8 　　　◆ビールに関する情報（1） NO.3-2-9 　　　◆ビールに関する情報（2） NO.3-2-10 　　　◆企画構想図 NO.3-2-11 　　　◆企画構想図（記入例） NO.3-2-12 　　　▲企画書の構成力 （3）企画力（販促プロモーション） NO.3-3-1 　　　■企画力向上 NO.3-3-2 　　　■企画力指導ポイント NO.3-3-3 　　　■企画に問題がある場合 NO.3-3-4 　　　●企画力向上 NO.3-3-5 　　　◆販促企画（イベント）分析表 NO.3-3-6 　　　▲企画力向上のコメント NO.3-3-7 　　　▲プロモーションへの取り組み方 NO.3-3-8 　　　▲コンシューマー（ユーザー）プロモーション NO.3-3-9 　　　▲主要コンシューマー・プロモーションの内容 （4）商品知識をつけさせる NO.3-4-1 　　　■指導上の留意点 NO.3-4-2 　　　■教育の原則 NO.3-4-3 　　　■実地教示の4段階 NO.3-4-4 　　　●ゲーム感覚で商品知識を学ばせる NO.3-4-5 　　　◆ゲーム感覚活用のシート NO.3-4-6 　　　▲ゲーム感覚活用による商品知識 NO.3-4-7 　　　◆いもづる式製品知識体得法 NO.3-4-8 　　　▲いもづる式製品知識体得法 NO.3-4-9 　　　◆覚えにくい製品分析 NO.3-4-10 　　　▲覚えにくい製品分析 NO.3-4-11 　　　◆顧客ニーズの分析 NO.3-4-12 　　　▲顧客ニーズの分析 （5）CSの向上 NO.3-5-1 　　　■CSの向上を図る NO.3-5-2 　　　■CS向上の指導 NO.3-5-3 　　　■CSからCFへの指導 NO.3-5-4 　　　■CFの指導 NO.3-5-5 　　　◆CFの方向づけ NO.3-5-6 　　　●CSチェックシートの使い方 NO.3-5-7 　　　◆CS（顧客満足度）チェックシート NO.3-5-8 　　　◆CS（顧客満足度）チェックシート集計・分析表 NO.3-5-9 　　　▼CSチェックシート集計・分析 NO.3-5-10 　　　●CSをケースで学ぶ NO.3-5-11 　　　◆CS応用ケース設問（1） NO.3-5-12 　　　◆CS応用ケース設問（2） NO.3-5-13 　　　◆CS応用ケースの回答 NO.3-5-14 　　　▲CS応用ケースのコメント NO.3-5-15 　　　◆CSの体験ケース NO.3-5-16 　　　●CS（応用） NO.3-5-17 　　　◆天秤の詩 NO.3-5-18 　　　▲天秤の詩

第4部

計画的・戦略的営業活動を行うためのOJT

（1）目標による営業活動 NO.4-1-1 　　　★営業職に求められる目標管理 NO.4-1-2 　　　■目標設定の留意点 NO.4-1-3 　　　●目標設定のチェックリスト NO.4-1-4 　　　◆「目標設定」スキルに関してのチェックリスト NO.4-1-5 　　　▲目標設定時に求められるポイント NO.4-1-6 　　　■フォロー時の問題解決 NO.4-1-7 　　　●職場にある問題の構造化 NO.4-1-8 　　　◆セブンクロス法 NO.4-1-9〜NO.4-1-11 　　　◆7×7法による問題の整理（1）〜（3） NO.4-1-12 　　　▲7×7法例のコメント NO.4-1-13 　　　▼フォロー時の問題解決の着眼点 NO.4-1-14 　　　■目標達成評価の面談 NO.4-1-15 　　　●目標達成評価の面談 NO.4-1-16 　　　◆面談（リード）のチェックリスト NO.4-1-17 　　　▼面談の着眼点 （2）問題解決力の強化 NO.4-2-1 　　　★問題解決力の強化 NO.4-2-2 　　　■問題と問題解決 NO.4-2-3〜NO.4-2-6 　　　■問題解決のステップ（1）〜（4） NO.4-2-7 　　　■日常活動における問題解決 NO.4-2-8 　　　●問題の明確化 NO.4-2-9 　　　◆職場診断チェックシート NO.4-2-10 　　　◆職場診断分析シート NO.4-2-11 　　　◆職場実践活動プランシート（応用） NO.4-2-12 　　　◆構造化を図るための技術（応用） （3）課題設定型の問題解決 NO.4-3-1 　　　★課題設定型の問題解決 NO.4-3-2 　　　■課題設定型の問題解決 NO.4-3-3 　　　■課題のとらえ方 NO.4-3-4 　　　■環境変化の情報を共有化し合う NO.4-3-5 　　　●課題を形成をする NO.4-3-6〜NO.4-3-9 　　　◆単位組織の環境特性分析（1）〜（4） NO.4-3-10 　　　▲課題設定型の問題解決 NO.4-3-11 　　　▼環境特性分析の視点 （4）販売計画 NO.4-4-1 　　　★販売計画を充実させる NO.4-4-2〜NO.4-4-4 　　　■マーケティング力を強化する（1）〜（3） NO.4-4-5 　　　■マーケティング情報の共有化 NO.4-4-6 　　　●マーケティング NO.4-4-7〜NO.4-4-8 　　　◆マーケティング（1）〜（2） NO.4-4-9 　　　▲マーケティング NO.4-4-10 　　　■売っていくら儲かるか NO.4-4-11 　　　●損益分岐点 NO.4-4-12 　　　◆損益分岐点 NO.4-4-13 　　　▲損益分岐点 NO.4-4-14〜NO.4-4-16 　　　■販売計画（1）〜（3） NO.4-4-17 　　　●販売計画 NO.4-4-18 　　　◆販売計画策定表（例） NO.4-4-19 　　　◆販売計画策定表（記入例） NO.4-4-20 　　　▼販売計画 NO.4-4-21 　　　■売上予算管理 NO.4-4-22 　　　●製品別販売計画ギャップ分析 NO.4-4-23 　　　◆製品別販売計画ギャップ分析 NO.4-4-24 　　　▲製品別販売計画ギャップ分析

第5部

自己管理能力の高い営業マンを育てるOJT

（1）時間の管理 NO.5-1-1 　　　■営業職の時間管理（1） NO.5-1-2 　　　■営業職の時間管理（2） NO.5-1-3 　　　●営業職の時間管理 NO.5-1-4 　　　◆営業職の時間管理 NO.5-1-5 　　　◆営業職の時間管理分析シート NO.5-1-6 　　　▲営業職の時間管理 NO.5-1-7 　　　▼営業職の時間管理 （2）業務遂行の効率化 NO.5-2-1 　　　◆業務遂行の効率化 NO.5-2-2 　　　■P-D-C-Aの原理原則 NO.5-2-3 　　　■P-D-C-Aの管理サイクル NO.5-2-4 　　　●山田さんのケース−−仕事の基本 NO.5-2-5 　　　◆山田さんのケース NO.5-2-6 　　　▲山田さんのケース （3）マナーの再確認 NO.5-3-1 　　　■マナー再確認 NO.5-3-2 　　　■ケースバイケースの指導を NO.5-3-3 　　　●マナー・エチケットの再確認 NO.5-3-4 　　　◆基本動作：出退勤のチェック・ポイント NO.5-3-5 　　　◆基本動作：身だしなみチェック・ポイント NO.5-3-6 　　　◆基本動作：勤務態度のチェック・ポイント NO.5-3-7 　　　◆基本動作：接待チェック・ポイント NO.5-3-8 　　　◆基本動作：電話のかけ方チェック・ポイント NO.5-3-9 　　　◆基本動作：電話のうけ方チェック・ポイント NO.5-3-10 　　　◆基本動作：電話のエチケット（事例応用） NO.5-3-11 　　　◆基本動作：きちんと度チェック・ポイント NO.5-3-12 　　　◆基本動作：報告の仕方チェック・ポイント NO.5-3-13 　　　◆基本動作：指示の受け方チェック・ポイント NO.5-3-14 　　　▲挨拶 NO.5-3-15 　　　▲職場のエチケットとは （4）話し方・聞き方のマナー NO.5-4-1 　　　■話し方のマナー NO.5-4-2 　　　●話し方訓練 NO.5-4-3 　　　◆話し方分解表 NO.5-4-4 　　　◆スピーチ評価票 NO.5-4-5 　　　■話す時の態度−−8つのポイント NO.5-4-6 　　　▼傾聴の技術 NO.5-4-7 　　　▼聴き方のマナー （5）営業職の自己管理 NO.5-5-1 　　　★自己管理 NO.5-5-2 　　　■自己管理--エコグラム分析 NO.5-5-3 　　　■フィードバックの強化 NO.5-5-4 　　　●自己管理--エコグラム NO.5-5-5 　　　◆エコグラムワークシート（1） NO.5-5-6 　　　◆エコグラムワークシート（2） NO.5-5-7 　　　◆エコグラム分析シート NO.5-5-8 　　　▼聴き方のマナー NO.5-5-8〜NO.5-5-12 　　　▼エコグラム解釈シート（1）〜（5） NO.5-5-13 　　　▲5つの自我状態の要約 NO.5-5-14 　　　▲エコグラム解釈--自己変容に向けて （6）キャリアの開発 NO.5-6-1 　　　■キャリア開発 NO.5-6-2 　　　■キャリアガイドのポイント NO.5-6-3 　　　●キャリア開発 NO.5-6-4 　　　◆能力レベル推移シート NO.5-6-5 　　　◆キャリア開発シート NO.5-6-6 　　　▼キャリア開発（応用）

トップ 書籍一覧 分野別書籍案内 会社概要 個人情報保護方針 ネット注文 カゴを見る FAX注文 　TEL:03-5777-1161 FAX:03-5777-1164 mail: info@urbanproduce.com Copyright (C) urbanproduce Corporation. All Rights Reserved.