「営業企画部長」の営業戦略立案業務を支援します！

小泉修平〔著〕 1947年神奈川県生まれ、1969年神戸大学経済学部卒業。サントリー（株）入社後、営業・宣伝マーケティング企画を担当。1977年に経営コンサルタントとして独立する。現在、企業の経営幹部研修、目標必達の営業社員づくりや経営計画策定指導など、第一線コンサルタントとして活躍している。MBA（大阪大学）。甲子園大学大学院教授を兼任。主要著書「販売予測の全技術」（PHP研究所）（同）「営業所長業務完全マニュアル」（小社）。

書店ではお求めになれません ●発刊.’９８年１０月２１日 ●A４判・４３２項・特製バインダー装丁 ●定価52,500円（税込）のところ サービス特価48,800円 （税込、送料サービス） ご注文数 冊

1	昨日の弱者が、勝者になる逆転のチャンスの時代到来
	弱者企業が強者企業のための営業戦略を模倣していても永遠に強者企業にはなれません。本書では弱者企業が強者企業になるために必要な営業戦略のみを収録しています。「営業企画部長」の販売戦略立案業務を強力に支援する価値ある1冊です。

2	成功事例、失敗事例をまじえ分かりやすく解説
	大競争の時代、弱者企業が勝ち組に入るためにはどうしたらよいか、その具体的な方法をケーススタディをまじえて詳しく解説しています。 営業戦略に関しての各業界の成功事例や失敗事例を5 0例収録するとともに、理解を深めるために演習も3 4例掲載しています。また実務にすぐ使えるフォーマット類も多数収録しています。

3	営業部門をお持ちのどのような会社でも使えます。
	製造業から販売業、サービス業まで、また生産財企業にも消費財企業にも使える内容となっています。もちろん規模の大小も関係ありません。

本書の内容・目次

第１章	弱者が強者になるための営業基本戦略
［1］自社のマーケット上の地位 　●マーケットシェアの算定 ●業界別シェア特性 　●総需要と自社売上との関係 ●商品群別マーケットシェア 　●地域別マーケットシェア ●利益シェア●市場掌握度指数 　●規格掌握指数 ●大口需要先納入シェア ［2］自社の戦力分析 　●戦力分析表 ●点検項目は何か ［3］ライバル企業に対するキャッチアップ戦略 　●モデル企業 ●競争企業●ターゲット企業 　●ライバルとのギャップ分析のやり方 　●ライバルに対する基本戦略の立て方 ［4］営業差別化戦略 　●差別化の種類 ●営業差別化の事例 ［5］営業重点化戦略 　●重点化の意義 ●どこに絞るか●重点化の種類●事例

第２章	弱者が強者になるための営業計画づくり
［1］ベンチマーキング 　●ベンチマーキングの意義 ●比較すべき指標とは 　●目標の設定 ［2］販売予測システム 　●販売予測の必要性 ●相関予測法●趨勢パターン図 　●移動平均法 ●デルファイ法 ［3］販売目標の設定 　●強者になるための目標設定 ●利益確保のための目標設定 　●人的生産性向上による目標設定 ［4］販売計画づくり 　●販売計画づくりの基本方針 ●中期販売計画の策定 　●年間販売計画の策定手順 ●計画の修正 ［5］営業経費予算計画 　●中期営業経費予算 ●営業経費の割付け●予算管理者

第３章	弱者が強者になるための商品企画戦略
［1］基本方針 　●生産財メーカーの場合 ●消費財メーカーの場合 　●販売会社の場合 ●サービス会社の場合 ［2］商品差別化政策 　●差別化のポイント ●差別化の価値分析 ［3］商品の用途開発 ［4］新製品開発 ［5］商品アイテム政策 　●商品群別アイテム数の増減 ●廃棄商品 　●品揃えの差別化としてのアイテム増強策

第４章	弱者が強者になるための価格政策
［1］基本方針 ［2］価格体系 　●価格体系の考え方 ●高価格政策と低価格政策 　●差別価格政策と割引政策 ●再販売価格とオープン価格 　●オプション価格とメンテ価格 ［3］リベート政策 　●リベート体系 ●アローワンス 　●リベートランクとリベート率の設定 ［4］乱売競争に対する対応策 ［5］新製品の価格政策 　●マーケットプライス法 ●投資採算価格法●需給倍率法 　●売価指数法 ●段階的価格設定法

第５章	弱者が強者になるための流通販路政策
［1］基本方針 ［2］流通販路の選別 　●流通販路区分 ●調査分析事項●販路構成の決定 ［3］代理店政策 　●代理店機能の分析 ●販売機能の評価●取引条件 ［4］直販ルート政策 　●ユーザー直販 ●小売直販●通販 ［5］対象業界別販路政策 　●業界重点化 ●業界別調査分析事項●業界別営業政策

第６章	弱者が強者になるための地域戦略
［1］基本方針 ［2］エリア分析の方法 　●一般地域特性とその傾向 ●市場特性の現状と将来 ［3］ライバル社の戦力分析 ［4］地域重点化政策 　●重点地域の設定 ●重点地域の営業政策 ［5］拠点作戦のやり方 　●地域拠点作戦 ●最初に攻撃する地域●地域攻撃順序 　●地域内拠点作戦 ●拠点店●地域内攻撃順序

第７章	弱者が強者になるための開拓戦略
［1］基本方針 ［2］見込客の選定法 ［3］開拓選別化のやり方 ［4］顧客化政策 ［5］異業種チャネルの開拓

第８章	弱者が強者になるための販促戦略
［1］基本方針 ［2］パブリシティー政策 ［3］広告政策 ［4］販促キャンペーン ［5］販促イベント

第９章	弱者が強者になるための顧客戦略
［1］基本方針 ［2］顧客の選別化政策 　●法人ユーザーの場合 ●消費財販売店の場合 ［3］顧客満足対策 ［4］企画提案営業の推進 ［5］リテール・サポート 　●リテール・サポートの種類 ●重点支援策

第10章	弱者が強者になるための販売活動管理
［1］基本方針 ［2］訪問基準の設定 ［3］販売活動の判断基準の設定 　●その趣旨 ●値引き基準●販促支援基準 　●接待交際基準 ●同行訪問基準●与信・回収基準 　●クレーム・返品処理基準 ●ライバル対策基準 ［4］販売活動の進捗度管理 　●商談ステップの例 ●商談進捗度管理 　●商談ステップごとの対策 ［5］営業会議の効率的運営法 　●営業会議時間の短縮法 ●営業会議の効率化

第11章	弱者が強者になるための物流・在庫政策
［1］基本方針 ［2］物流の差別化政策 　●倉庫内レイアウトの改善 ●ダブル・トランザクション方式 　●配送ドライバーの活用 ●配送の効率化 ［3］リードタイムの短縮 ［4］在庫ゼロ政策 ［5］共同物流のやり方

第12章	弱者が強者になるための信用回収管理
［1］基本方針 ［2］得意先別与信設定法 　●信用力の総合評価 ●計数法 ［3］早期完全回収のための施策 　●回収期間と利益との関係 ●回収策 ［4］信用情報の収集 ［5］得意先破綻の場合の対応策 　●自主的防衛策 ●少額の焦げ付きの場合 　●多額の債権がある場合

第13章	弱者が強者になるための情報戦略
［1］基本方針 ［2］ライバル情報収集法 　●情報源 ●収集すべき情報●ライバル情報の活用 ［3］ユーザー情報収集法 　●収集すべき情報 ●情報収集法 ［4］流通情報収集法 　●流通情報の活用 ●収集すべき情報●収集方法 ［5］社内他部署からの情報収集

第14章	弱者が強者になるための営業人事政策
［1］基本方針 ［2］営業マネージャー人事 ［3］営業社員の担当割り 　●担当制 ●営業社員特性の把握●市場特性の把握 ［4］直間比率の向上策 　●直間比率向上の効果 ●直間比率改善のステップ ［5］営業社員の人事考課 　●営業実績による評価 ●能力伸長度評価

第15章	弱者が強者になるための営業社員教育
［1］基本方針 ［2］営業社員の能力評価分析 ●能力水準のチェック ●営業能力目標の設定 ［3］営業社員の能力別教育のやり方 ●初級教育のやり方 ●中級教育のやり方●上級教育のやり方 ［4］OJTのやり方 ●OJT方針の決定 ●OJTの進め方 ［5］営業社員のジョブローテーション ●業務変更の時期 ●ローテーション期間

業務を助ける著者オリジナル書式フォーマット類33点
●商品別マーケットシェア表 ●戦力分析表 ●ライバル・ギャップ分析表 ●需要・売上マトリックス表 ●ベンチマーキング表 ●中期販売計画表 ●中期販売戦略計画表 ●商品差別化価値分析表 ●新製品ネタ探索マトリックス表 ●新製品評価基準表 ●商品構成検討書 ●商品アイテム別判定表 ●リベート基準表（例） ●開拓奨励金基準表（例） ●販路構成検討表 ●代理店販売力評価表 ●DM客層別販売確率表	●業界別営業政策検討表 ●エリア特性分析表 ●地域別ライバル戦力分析表 ●地域別評価表 ●開拓見込客選定表 ●開拓判定基準表 ●年間販促キャンペーン計画表 ●販売店評価表 ●顧客満足比較表 ●商談進捗度管理表 ●販売対策検討表 ●信用力評価表 ●財務分析法 ●営業収支管理表 ●人事考課基準表 ●営業能力評価基準表

演習のページもあります！34ケ−ス

（例）

★このデータから市場支配力を判定して下さい ★このようなマーケットシェアの場合、ライバル企業はどこに設定するか? ★このケースでは営業生産性はどうなるか? ★このような条件の場合、営業社員は自分の月間給料の何倍売らねばならないか? ★他社の条件が変わらないと仮定した場合、現在のシェアを逆転するには、営業社員 　を新たに何人投入すればよいか? …………など

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