| 決定版資料！「業績評価制度」の点検、見直しに本書を！ |
|
|
| 小泉 修平〔著〕 1947年神奈川県生まれ、1969年神戸大学経済学部卒業。サントリー（株）入社後営業・宣伝マーケティング企画を担当。1977年に経営コンサルタントとして独立する。現在、企業の経営幹部研修、目標必達の営業マンづくりや経営計画策定指導など、第一線コンサルタントとして活躍している。MBA（大阪大学）。甲子園大学大学院教授を兼任。主要著書「販売予測の全技術」（PHP研究所）「営業所長業務完全マニュアル」（小社）。 |
|
|||||||
|
営業部門の強化のためにぜひ本書をお薦めいたします。 |
| 本書の特長と使い方 |
| 1 | ここまで体系的かつ具体的に記述した解説書は他にはありません。 初の資料集です。 |
| 営業部門における評価は、営業実績を上げるための評価でなくてはなりません。売上高だけの評価では不十分です。本書では、チーム別（部署別・営業所別など）および個人別の評価、営業活動や営業能力の評価、営業プロセスごとの評価、採算評価、市場から見た評価、マネージャーによる指導のための評価、目標管理や人事考課のための評価など、営業部門にとって必要な評価方法を多面的に紹介しています。 |
| 2 | 数字で表わすことが難しい評価項目でも評価基準を明示しました。 |
| 評価は、できるかぎり客観的かつ公正に行われなければなりません。本書では、数値化が困難な評価項目についても具体的な評価基準を明示しています。 また、共通のフォーマットと業種・業界の特性に合わせた評価フォーマットや評価基準例が8 0点以上収録されています。自社に適したフォーマットが多数見つかるはずです。 |
| 3 | ルート営業の場合でも開発営業の場合でも使える内容です。 |
| 企業の規模や製造業か非製造業かを問わず、またルート営業の場合でも開発業の場合でも使える内容となっています。 |
| ４ | 自社でも使える評価項目を探す、あるいは評価項目をチェックする目的でも活用できます。 |
| 筆者の2 0年にわたる指導体験をもとに初めて明らかにされた営業部門における評価の本格的マニュアル集です。自社に欠けている評価項目を点検する材料としても、明日からすぐ使えます。 |
| 本書の内容・目次 |
| 第1章 | 営業部門における実績評価の方向性 |
| 1.目的によって選択すべき実績評価法 1.営業評価の目的 2.絶対評価と相対評価 3.定量的評価と定性的評価 2.結果評価からプロセス評価に 3.業種・業態別評価法のポイント 1.消費財メーカー 2.生産財メーカー 3.卸店 4.建設・工事業 5.不動産業 6.レンタル業 7.通販業 8.小売業 4.チーム別評価と個人別評価 1.チーム別評価 2.個人別評価 3.チーム別と個人別の関係 5.営業実績と関連性のある営業能力、営業行動 1.一般相関分析法 2.順位相関分析表 6.作られた実績データの嘘を見抜く 1.作られた実績データの手口 2.間違った実績が及ぼす影響 3.是正策 7.業績評価と成果配分制度 1.成果配分制度の趣旨 2.チームへの配分 3.個人別配分額 |
|
| 第2章 | 営業部門におけるチーム別業績評価法 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 第3章 | 営業部門における個人別実績評価法 | |||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||
| ●自社に最も適したものが見つかるはずです。 これら実績評価フォーマット類がいっぺんに入手できるのも魅力です。 |
| ●月間評価基準表（A）〈消費財メーカー〉 ●月間評価基準表（B）〈消費財卸〉 ●月間評価基準表（C）〈生産財〉 ●月間評価基準表（D）〈小売業〉 ●月間評価基準表（E）〈不動産業〉 ●月間評価基準表（F）〈建設・工事業〉 ●年間評価基準表（A）〈消費財〉 ●年間評価基準表（B）〈生産財〉 ●年間評価基準表（C）〈小売業〉 ●年間評価基準表（D）〈建設・工事業〉 ●中期評価基準表（A）〈消費財〉 ●中期評価基準表（B）〈生産財〉 ●中期総合評価表 ●営業生産性評価表 ●営業効率評価表 ●営業利益管理表（A）〈製造会社〉 ●営業利益管理表（B）〈ソフト製造会社〉 ●営業利益管理表（C）〈販売会社〉 ●営業利益管理表（D）〈小売チェーン〉 ●営業利益管理表（E）〈通信販売会社〉 ●経費配賦基準表 ●営業収支管理表 ●営業所別市場評価表 ●業界別評価表 ●顧客満足度評価表 ●人的資産評価表（A）〈消費財開拓営業〉 ●人的資産評価表（B）〈生産財ルート営業〉 ●人的資産評価表（C）〈販売店〉 ●キャンペーン評価表 ●イベント評価表 ●売上相関分析表 ●営業能力相関分析表 ●月別受注計画管理表〈受注生産企業〉 ●月別販売計画管理表〈見込生産企業〉 ●営業所別回収管理表 ●商品群別実績表 ●製品区分別実績表 ●個人別販売計画管理表 ●個人別受注計画管理表〈受注生産企業〉 ●得意先別販売計画管理表 ●得意先別評価表（A）〈消費財〉 ●得意先別評価表（B）〈産業財〉 ●担当地域別評価表 ●担当者別年間売上表 ●個人別販売利益管理表（A）〈ルート営業〉 ●個人別販売利益管理表（B）〈開拓営業〉 ●得意先別採算分析表 ●営業能力評価表（A）〈ルート営業〉 ●営業能力評価表（B）〈開拓営業〉 ●営業能力評価表（C）〈技術営業〉 ●販売員能力評価表〈小売業〉 ●営業企画能力評価表〈営業企画部員〉 ●営業マネージャー能力評価表〈営業マネージャー〉 ●営業部員行動評価表（A）〈ルート営業〉 ●営業部員行動評価表（B）〈開拓営業〉 ●販売員行動評価表〈店頭販売員〉 ●商談ステップ管理表（A）〈工場主導〉 ●商談ステップ管理表（B）〈購買部主導〉 ●開拓判定基準表（A）〈ユーザー向け販売〉 ●開拓判定基準表（B）〈ディーラー向け販売〉 ●取引関係醸成表 ●販売コンテスト評価表（A）〈営業部員対象〉 ●営業情報カード〈他部署社員対象〉 ●販売コンテスト評価表（B）〈特約店営業マン対象〉 ●インフォーマル共通度表 ●営業部員タイプ分け表 ●個人評価基準表（A）〈消費財ルート営業〉 ●個人評価基準表（B）〈生産財ルート営業〉 ●個人評価基準表（C）〈消費財開拓営業〉 ●個人評価基準表（D）〈生産財開拓営業〉 ●個人評価基準表（E）〈小売店外商〉 ●営業部員人事考課基準表 ●営業マネージャー人事考課基準表 ●目標管理シート（A）〜（C） |
|
