| 〔唯一〕の営業所長のための実務マニュアル！ |
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| 小泉 修平〔著〕 1947年神奈川県生まれ、1969年神戸大学経済学部卒業。サントリー（株）入社後営業・宣伝・マーケティング企画を担当。1977年に経営コンサルタントとして独立する。現在、企業の経営幹部研修、目標必達の営業マンづくりや経営計画策定指導など、第一線コンサルタントとして活躍している。MBA（大阪大学）。甲子園大学大学院教授を兼任。主要著書「販売予測の全技術」（PHP研究所）「営業部門の業績評価ハンドブック」（小社刊）。 |
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| 発刊の意図と本書の特長 |
| 1 | 営業所長の実務を強力に支援する唯一のマニュアル |
| 本書は、わが国で初めての営業所長のための実務マニュアルです。営業所長は社内でも最も忙しい存在です。本社でいうと、営業部長役だけでなく総務部長、人事部長、経理部長、販促部長、広報部長などの役目も果たさねばならないからです。といって、営業実績請負人としての役割は、わずかでも手を抜くことは許されません。それどころか、プレイング・マネージャーとして率先垂範して現場に駆けつけるのが日常茶飯事なのが営業所長の実態だといえます。 |
| 2 | ますます高度化する営業所長の。活かしたい本書一冊 |
| 一方、営業所長は、商法上、営業面に関して会社を代表する権限があります。対内的にもその責任に対応して広範な権限を有しています。ただ、それらの権限を十分活用していないというだけです。これからの営業所長は「本社からお預かりした営業所」だとか、「大過なく全うしたい」、「本社へお伺いをたてて」だとかいう姿勢では、この激動の時代を乗りきっていくことはできません。新たな問題に対し、自ら意思決定し、迅速に行動に移すことがますます要求されてくるでしょう。 |
| 3 | 営業所長の仕事を助ける著者オリジナル書式フォーマット５０点収録 |
| そこで、本書では、営業所長としての機能を総合的に整理した上で、広範囲にわたるそれぞれの業務についてマニュアル化を試みました。その内容たるや著者の2 0年間にわたるコンサルティング体験をもとに、営業現場ですぐ役立つよう実践的なものになっています。さらに、計画や管理のためのフォーマットや、販売予測の算出例、社外向け文書のモデル例などもふんだんに取り入れているのが特長で、それらは5 0点以上にのぼります。これらがいっぺんに入手できるのも魅力の１つといえます。 |
| 4 | 「支店長」「支社長」などでもお使いいただけます |
| なお、本書では「営業所長」という名称に統一していますが、「支店長」、「支社長」、「支部長」、「出張所長」といった役職の業務内容と一致しています。 |
| 本書の内容・目次 |
| 第１部 | 営業所長の役割と責任、めざすべき方向 |
| 1.営業所長の役割 2.戦略拠点としての営業所 3.地域密着作戦 4.先の読める営業所長 5.意思決定能力を磨く 6.営業革新に挑戦する 7.複眼的視点による営業所経営 8.営業所の活性化 |
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| 第２部 | 業務マニュアル編 |
| １.営業情報の収集・管理 1.環境変化の把握 ●情報源●情報の加工●地域統計資料一覧 2.競合化情報の収集 ●ライバル動向で何の情報を収集するのか ●ライバル情報の活用 3.地域情報の収集 ●収集すべき情報とは●収集方法●活用方法 4.流通チャネル情報の収集 ●情報の種類●収集方法●活用パターン●得意先評価への活用 5.流通調査のやり方 ●ユーザー調査●ローラー調査●小売店パネル調査 6.営業部員情報の収集管理 ●情報収集のシステム●継続的収集テーマ●スポット的収集テーマ ●報告方式の設定●営業所長の対応 ２.営業戦略・営業目標の設定 1.営業戦略設定手順 ●策定の手順●営業戦略設定項目 2.営業方針の策定 ●基本目標●地域戦略●販売経路政策●顧客戦略 ●商品政策●販促戦略●情報戦略 3.地域戦略の設定 ●対全社シェアの算定●地域購買力の算定●エリア別市場分析 ●戦略設定項目●地域戦略のための作戦例 4.ライバル戦略の設定 ●ライバル分析●ライバル戦略設定事項 5.商品戦略の設定 ●商品群別分析●商品戦略設定事項 6.流通経路戦略の設定 ●調査分析事項●戦略設定のポイント 7.代理店戦略の設定 ●調査分析事項●戦略設定項目 8.ユーザー戦略の設定 ●調査分析事項●戦略設定事項 9.営業力強化戦略の設定 ●課題の抽出●戦略設定事項 ３.販売計画の作成 1.販売計画の作成方法 ●販売目標の水準●販売計画の種類●販売計画策定方式 ●販売計画策定手順●計画ギャップの調整方法 2.販売予測の手法 ●需要予測●売上予測法 3.販売目標の割り付け法 ●エリア別割り付け法●月別割り付け法 4.営業所予算計画の作成 ●予算獲得のための提出資料●営業経費の分析 ●営業経費予算書の作成●グループ別、月別割り付け ４.営業管理 1.問題点の把握と解決策の指示 2.訪問活動管理 ●訪問店数アップ策●活動時間分析●訪問活動の計画化 3.営業日報の管理・活用 ●日報記入事項●日報活用ポイント 4.販売目標管理 ●把握すべき販売実績●チェックすべき事項 ●原因の探求と対応策の検討 5.商談管理 ●相談ステップ別目標管理●商談進捗度管理 6.得意先管理 ●得意先ランク分け基準●得意先の把握と分析 7.新規開拓管理 ●事前調査事項●開拓続行判断基準●取引開始手続と取引条件 8.在庫管理 9.債権回収管理 ●回収管理ランクの設定●警報体制の確立●年信限度額の設定 ●年信限度額超過の措置 10.営業管理ツールの整備 ●営業管理ツールの種類●活用マニュアルの作成 ●管理ツールの共有化 ５.営業支援活動 1.得意先訪問 2.新規得意先の開拓 ●営業所長の役割●営業所長にできる開拓アプローチ●留意事項 3.得意先援助 4.得意先行事への出席 5.得意先接待 ●事前調査●接待のマナー 6.特約店会、協力店会の運営 ●入会対象店の決定と勧誘●事務局の職務●役員の職務 ●行事の企画と実施 7.企画提案営業の推進 ●事前調査項目●提案のやり方●生産財の場合の企画提案ポイント ●システム販売の場合の企画提案ポイント ●消費財の場合の企画提案ポイント 8.販売ツールの整備 ●その種類●商談用ツール●自己管理用ツール●通信ツール ●販促用ツール 9.クレーム処理 ●クレームの種類●クレーム処理手順●得意先クレームの留意点 ●消費者クレームの留意点 ６.販促キャンペーンの企画・実施 1.販促計画の作成 ●営業所における販促類型●販促手段●販促予算の配分 ●年間販促計画の作成 2.商品別販促キャンペーン 3.新規開拓キャンペーン ●開拓目標●開拓時調査事項の決定●キャンペーンツールの活用 ●所内説明会 4.販売コンテスト 5.キャンペーン効果の測定 ●キャンペーン効果予測●新製品の場合の販売予測 ７.営業所内イベントの企画・実施 1.イベント計画の作成 ●営業所で企画できるイベントとは●時期と期間 ●年間タイムスケジュール 2.展示会 3.講演会 ●準備のチェックポイント●当日のチェック事項●事後処理 4.パーティ ●準備のチェックポイント●当日のチェック事項●事後 5.接待旅行 6.ゴルフコンペ ８.営業所組織の運営 1.営業所利益管理 ●営業所利益の計画管理●営業所利益目標達成策 2.運転資金管理 ●営業所収支管理●営業収支の改善 3.業績管理 ●売上に関する項目●利益に関する項目●回収に関する項目 ●回転率に関する項目●生産性に関する項目●訪問活動に関する項目 4.営業部員の評価方法 ●評価基準●営業実績での評価●営業能力による評価 5.営業部員の担当割り 6.人事ローテーション 7.人事考課 ●評価方法●評価と面接 8.伝達・報告システム 9.営業会議の開催 ●準備事項●会議開始時、展開時での留意事項●会議後のフォロー 10.リスクマネジメント ●生起確率とインパクト度の予測●リスク対策 ９.部下の指導・育成 1.OJT 2.営業マンとの同行訪問 ●同行訪問の方法●観察チェック事項 3.ロールプレイング ●ロールプレイングのやり方●応酬話法の例●商談締結話法の例 ●ロールプレイングの留意点 4.カウンセリング ●カウンセリング事項●カウンセリングの方法 ●カウンセリング話法留意点 5.営業マニュアルの活用 6.営業マン教育の実施 ●どんな能力開発が必要か●教育のやり方●教育に対する補助金制度 7.業務の割り当て法 8.権限委譲のやり方 １０.営業所内総務 1.職場環境の改善 2.業務改善 3.車両管理 ●マニュアルの活用●交通事故の処置 4.就業管理 5.パート、アルバイトの採用・管理 6.冠婚葬祭への対応 ●その対象●対応策●留意点 7.地域活動 ●接触先●その種類 8.災害対策 ●事前対応●非常時の緊急対応策●事後対応策 １１.営業法務 1.手形・小切手の留意点 2.契約書の諸問題 3.マーケティング法務 4.延滞債権の保全策 5.焦付債権の改修策 １２.他部署との調整 1.報告書の作成 ●営業本部への報告書●実施報告書 2.他部署主催会議への出席 3.他部署との折衝 |
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著者オリジナル書式フォーマット類50点 |
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〔2.1〕営業情報の収集・管理 ●情報管理カード ●層別購買力算定表 ●エリア別シェア算定表 ●ライバル販売力変化分析表 ●新規店売上予測シート ●得意先評価表 ●ユーザー調査表 ●ローラー調査表 ●営業情報カード 〔2.2〕営業戦略・営業目標の設定 ●得意先別ABC分析表 ●○○年度○○営業所営業方針のモデル ●エリア別市場分析表 ●地域戦略マトリックス分析 ●地域別営業戦略表 ●訴求ポイント比較表 ●商品群別戦略検討表 ●商品群別営業戦略設定書 ●販路構造検討表 ●代理店戦略検討表 ●ユーザー別営業戦略検討表 ●営業力強化戦略モデル 〔2.3〕販売計画の作成 ●商品別販売計画表 ●ユーザー別販売計画表 ●営業所販売計画策定手順書 ●計画ギャップ調整表 ●需要相関予測表 ●簡易回帰分析法による需要予測 ●移動平均法による売上予測表 ●商品と気温との関係マップ記入例 ●エリア別販売割当基準表 ●月別売上目標額算定〈連環比率法〉の記入例 ●営業経費予算書 |
〔2.4〕営業管理 ●営業活動時間分析表 ●月間行動計画表 ●営業日報モデル ●販売目標未達成原因対策検討書 ●販売計画管理表 ●商談ステップ別目標管理表の記入例 ●受注進捗度管理表 ●得意先ランク別基準表 ●得意先カードのモデル ●新規開拓管理表 ●得意先別回収管理表 〔2.5〕営業支援活動 ●クレーム処理業 〔2.6〕販促キャンペーンの企画・実施 ●年間販促キャンペーン計画表 ●販促企画書例 ●キャンペーン効果予測表 〔2.7〕営業所内イベントの企画・実施 ●年間イベント計画表 ●展示会動員率表 〔2.8〕営業所組織の運営 ●営業所利益計画管理表 ●月別業績管理表 ●リスク管理表 〔2.9〕部下の指導・育成 ●ロールプレイング評価表 ●営業社員能力開発計画表 〔2.11〕営業法務 ●○○取引基本契約書モデル ●債権譲渡契約書モデル |
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