|
|||
 |
|
 |
|
|||||||||
 |
|||||||||||
|
|||||||||||
| 本書の特長と使い方 |
| 1 |
100人以下の会社の「営業部長」の業務を 完全網羅 、業務効率が飛躍的に高まる仕事マニュアル | |
| 従業員100人以下の会社の「営業部長」は、会社の営業目標の達成というきわめて重要な職責を担っていますが、その業務の範囲は広くかつ深いのが実情です。大手企業でいうところの、宣伝部長、販促部長、マーケティング室長、商品企画部長、営業企画部長といった職を兼務し、会社によっては仕入部長、物流部長、広報室長の役割も兼ねています。 さらには、中長期営業戦略の作成や社長への政策提言から、販促企画、営業研修企画、需要予測、採算分析など、本来はスタッフ部門の行なう業務も自ら行なわなければなりませんし、加えて販売活動では、営業部隊を陣頭指揮し、時には自ら市場開拓したり、商談に臨むことも必要となります。このような多岐にわたる100人以下の会社の「営業部長」の業務を完全網羅し、その業務において成果が上がるためにどのように進めればよいかを詳細に解説したのが本書です。本書から「営業部長」の業務効率が飛躍的に高まります。 |
| 2 |
最新・唯一の「営業部長」の虎の巻。市販の書籍には書かれていない 超 役立つ情報がいっぱい | |
| 本書では、営業実績の請負人としての「営業部長」の企画・実行、営業現場での対応について詳しく解説。書店で売られている一般のビジネス書では触れられていない100人以下の会社特有の営業課題解決法や100人以下の会社が採用すべき営業政策についても取り上げています。まさに「営業部長」の虎の巻です。 |
| 3 |
中小企業の営業に必要な 最新 の営業イノベーション手法についても焦点をあてています | |
| 市場環境がますます厳しくなっています。そんななか、100人以下の中小企業の存続・発展のために必要とされる最新の営業イノベーション手法についても焦点をあてています。大手企業が採用している営業政策の物真似、後追いでは、永遠に強ち組企業にはなり得ないからです。 |
| 4 |
コピー して即、使える。手直ししてすぐ使える各種フォーマットが満載 | |
| 営業戦略や営業計画の作成、業績管理などに関する各種フォーマットや分析ワークシート、文書モデル例など50点以上を掲載しています。これらがいっぺんに入手できるのも大きな魅力です。コピーすれば明日からすぐ使えますし、手直しを加えれば自社に合うものを簡単に作成できるのが特長です。 |
| 主要目次 |
| 第 1 部 | 100人以下の会社の営業部長の新たな役割と責任 |
| 1 | 営業部長の基本的機能と責任 | |
| 2 | 営業改革の旗手としての営業部長 | |
| 3 | 営業実績の請負人としての営業部長 | |
| 4 | 営業コストダウン推進者としての営業部長 | |
| 5 | 営業コンプライアンスの番人としての営業部長 |
| 第 2 部 | 業務マニュアル編 |
| 1 | 営業部長による営業戦略の策定 |
| 1. | 営業戦略の策定手順 |
| ●基本方針の設定項目 ●商品戦略の設定 ●価格戦略の設定 ●ライバル戦略の設定 | |
| ●地域戦略の設定 ●拠点戦略の設定 ●営業組織戦略の設定 ●販路戦略の設定 | |
| ●顧客戦略の設定 ●宣伝販促戦略の設定 | |
| 2. | ポジショニング分析 |
| 3. | 競争力分析とライバル戦略 |
| 4. | 商品開発戦略 |
| ●新商品選定基準 ●新商品導入戦略 ●商品マイナーチェンジ戦略 ●廃棄商品選定基準 | |
| 5. | 市場開拓戦略 |
| ●ターゲットにすべき新市場 ●必要な政策 | |
| 6. | 価格政策 |
| ●価格政策の種類 ●リベート体系の種類 ●値下げと需要との関係 ●値引きと粗利との関係 | |
| 7. | 営業差別化と重点化 |
| 2 | 営業部長による営業計画の作成 |
| 1. | 中長期計画と年度計画 |
| 2. | 年度営業計画の策定手順 |
| ●販売分析と販売予測 ●会社営業目標、営業方針の設定と承認 | |
| ●商品別、部署別営業目標の設定と調整 ●部署内割当ての指示とチェック | |
| 3. | 販売予測の手法 |
| 4. | 全社売上・粗利目標の設定 |
| ●売上目標の第一次設定法 ●粗利益目標の第一次設定法 | |
| 5. | 部署別・担当者別割当法 |
| 6. | 月別割付法 |
| ●単純平均法 ●移動平均法 ●連環比率法（パーソンズ法） | |
| 7. | 営業利益計画と営業経費予算 |
| 8. | 営業現金収支計画の策定法 |
| 3 | 営業部門の業績管理 |
| 1. | 売上管理 |
| ●全社売上分析 ●差異の原因分析 | |
| 2. | 利益管理 |
| ●粗利益分析 ●粗利率差異分析 ●営業部門利益の分析 | |
| 3. | 営業現金収支管理 |
| ●営業現金収支管理のポイント | |
| 4. | プロセス目標管理 |
| ●プロセス目標管理の必要性 ●売上プロセス目標 ●利益プロセス目標 | |
| ●現金収支プロセス目標 ●営業活動効率化目標 | |
| 5. | 営業所別・担当者別販売管理 |
| 4 | 営業部長による営業工程別管理 |
| 1. | 自社の営業工程の把握 |
| ●自社の営業工程 ●受注生産企業における「営業工程」の例 ●標準品の場合 | |
| ●ソフト販売の場合 ●工場・研究所経由の場合 | |
| 2. | 営業工程別訪問管理 |
| 3. | 営業工程別課題解決 |
| ●営業工程別の進度停滞の問題点の把握 ●引き合い増加案 | |
| ●商談進捗度を進める方策 ●会社としての対応策 | |
| 4. | 営業工程別部下指導 |
| ●営業工程別・目標管理の方法 ●工程別・部下への指示事項 | |
| ●営業工程別・営業員能力評価と教育方法 | |
| 5. | 営業工程別受注管理 |
| ●工程別・営業目標の設定 ●工程別・受注管理区分 ●受注見込み額算出方法 |
| 5 | 営業組織の構築と担当割り |
| 1. | 営業組織割りと人員構成 |
| 2. | 営業部門内職務分担 |
| ●100人以下の会社の職務分担方針 ●横断的職務分担 ●縦断的職務分担 ●営業担当割りの種類 | |
| ●地域割りの留意事項 ●チャネル割りの留意事項 ●得意先割りの留意事項 | |
| 3. | 営業マネージャー人事 |
| 4. | ジョブローテーション |
| ●変更の時期 ●ローテーション期間 ●引継ぎの留意事項 |
| 6 | 流通販路政策と販売活動管理 |
| 1. | 代理店政策 |
| ●代理店の機能評価 ●自社との適合性評価 ●代理店との取引条件 ●100人以下の会社の代理店政策 | |
| 2. | 直販政策 |
| 3. | 新チャネル政策 |
| ●チャネル構成の見直し ●100人以下の会社の新チャネル ●開拓予定先の評価 | |
| 4. | 開拓進捗度管理 |
| ●開拓見極め基準の設定 ●開拓支援活動 ●契約時のチェック | |
| 5. | 開拓マニュアルの作成 |
| 7 | 営業部長による営業情報の収集と管理 |
| 1. | 外部情報の収集・管理 |
| ●ライバル情報 ●ユーザー情報 ●特約店情報 ●小売店情報 ●消費者情報 | |
| 2. | 社内情報の収集・管理 |
| 3. | 信用情報の収集・管理 |
| ●営業現場情報 ●営業部長の対応 | |
| 4. | 営業ナレッジの共有化 |
| 5. | SFAによる営業情報管理 |
| ●100人以下の会社のSFA ●100人以下の会社の成功例 |
| 8 | 営業部長の得意先管理 |
| 1. | 得意先の経営分析 |
| 2. | 得意先評価基準の設定 |
| ●法人ユーザーの評価基準 ●消費財販売店の評価基準 | |
| 3. | 営業活動基準と慶弔基準 |
| ●値引き基準 ●返品基準 ●クレーム処理基準 ●信用管理基準 | |
| ●回収基準 ●訪問頻度基準 ●接待交際基準 ●慶弔基準 | |
| 4. | 特約店会の運営法 |
| 5. | 信用回収管理 |
| ●回収遅滞防止策 ●不良債権防止策 ●不良債権の法的措置 |
| 9 | 宣伝販促企画と実施管理 |
| 1. | 年間宣伝販促計画と効果管理 |
| 2. | 流通向け販促企画 |
| ●販促目標 ●告知方法 ●販促時期 | |
| 3. | 消費者向け販促企画 |
| ●販促目標 ●告知方法 ●販促時期 | |
| 4. | インターネット販促 |
| 5. | マーケティングパブリシティ政策 |
| 10 | 営業部長の販売支援活動 |
| 1. | 新販路の開拓 |
| 2. | 有力得意先の開拓 |
| ●営業部長の開拓活動の有効性 ●営業部長の販売活動 | |
| 3. | 部下との同行訪問 |
| 4. | 商談締結方法の実際 |
| ●商談締結時の営業部長の役割 ●営業部長の商談締結話法 ●クロージングのタイミングの捉え方 | |
| 5. | 得意先との交流活動 |
| ●得意先との交流活動の種類 ●自社主催イベント・会議での留意点 ●個別接待の留意点 |
| 11 | 営業部員の評価と育成 |
| 1. | 営業能力評価と育成管理 |
| 2. | OJTによる部下育成 |
| 3. | 営業研修の実施 |
| 4. | 営業コーチングのやり方 |
| 5. | 営業部門の人事考課 |
| 12 | 物流政策と在庫管理 |
| 1. | 物流効率化政策 |
| 2. | SCMにおける営業部長の役割 |
| 3. | 共同物流政策 |
| 4. | 物流アウトソーシング |
| 5. | 過剰在庫対策 |
| 13 | 営業部門の総務統括 |
| 1. | 営業部門における職場環境の改善 |
| 2. | 営業部門の就業管理 |
| 3. | 営業事務の改善 |
| 4. | 営業車両管理 |
| 5. | 地域対策 |
| 14 | 営業部長の営業リスク管理 |
| 1. | 販売リスクと対応策 |
| 2. | 商品調達リスクと対応策 |
| 3. | 人的リスクと対応策 |
| 4. | 営業クレーム対策 |
| 5. | 緊急事態対応策 |
| 15 | 営業部長の社内調整 |
| 1. | トップとの調整 |
| 2. | 営業部門内調整 |
| 3. | 製造・仕入部門との調整 |
| 4. | 財務・経理部門との調整 |
| 5. | 総務・人事部門との調整 |
|
| 内容見本 |
|
|
