主要目次

第１部	これからの営業企画部 --- 新たな役割と機能強化の方向

１ 営業企画部の機能

２ 政策立案型の営業企画部へ

３ 予測機能の強化

４ 営業革新に挑戦する

５ デジタル革命への対応

６ 営業企画部スタッフの養成

第２部

業務マニュアル編

１　営業戦略の策定

1．営業戦略策定の手順

●営業戦略設定の組織　●営業戦略設定項目

2．営業方針の立案

●外部環境の変化は何で読むのか　●影響度分析　●内部資料の分析　●営業方針書原案の策定

3．商品戦略の立案

●戦略策定のための分析　●商品戦略の設定事項

4．流通戦略の立案

●調査分析事項　●立案すべき事項

5．営業力強化戦略の立案

●課題の抽出　●戦略設定事項

２　営業計画の作成

1．販売計画の作成

●販売計画の種類　●販売計画策定方式　●販売計画策定手順

2．販売予測の手法

3．販売目標の割り付け法

4．販促計画の作成

●販促目的の明確化　●販促手段　●広告・PR　●予算額の設定　●販促効果目標の設定　●留意点

5．営業経費予算計画の作成

●営業経費の分析　●予算編成方針の決定　●予算書の作成

３　営業管理

1．営業管理フォーマットの設定

●設定手順　●フォーマット作成の留意点　●活用マニュアルの作成　●顧客カード
●商談進捗度管理表　●月間行動計画表　●営業日報

2．売上予算管理

●把握すべき売上実績　●把握すべき頻度　●チェックすべき事項　

3．営業経費管理

●計画と実績との対比　●原因追及と対応策の検討　●共通経費の配賦

4．在庫管理

●在庫方針の策定　●金額管理と数量管理　●在庫基準の設定

5．債権回収管理

●債権回収における営業企画部の役割　●与信限度額の設定　●信用限度額オーバー　●回収管理
●早期警報体制の確立

6．業績管理

●売上に関する項目　●利益に関する項目　●回収に関する項目　●回転率に関する項目
●生産性に関する項目　●訪問活動に関する項目

４　営業マニュアルの作成

1．営業マニュアル作成手順

●編集方針、予算の決定　●プロジェクトチームの編成と運営　●マニュアル作成上の留意点
●マニュアル作成後

2．セールス基本マニュアル

3．販売活動マニュアル

●特約店に対する販売活動　●小売店に対する販売活動

4．セールス行動基準マニュアル

5．新規開拓マニュアル

6．債権回収マニュアル

7．営業用車両管理マニュアル

５　営業用ツールの整備

1．販促用ツールの整備

●販促用ツールの種類　●販促用ツールに関する営業企画部の役割　●配布方法　●事後処理

2．携帯用ツールの整備

●携帯用ツールの種類　●携帯用販売ツールの機能　●営業企画部の役割

3．携帯用資料の作成

●資料の種類　●作成上の留意点　●ビジュアル化のテクニック

4．情報通信システムの整備

●必要なツール　●営業部門での活用例　●営業企画部の役割

６　営業研修の企画・実施

1．営業研修企画の策定

●研修テーマの設定　●年間予定表の作成　●講師の選定　●研修企画案の作成

2．社内営業研修の開催準備

3．社内営業研修の実施とフォロー

4．ネット営業研修

７　営業組織の運用

1．営業社員の異動、配置

●営業効率　●テリトリーの市場力　●ライバル動向　●必要とする営業社員の特性　●事例

2．伝達・報告システムの整備

●伝達・報告の内容　●頻度　●報告形式　●留意事項

3．営業会議の開催

4．営業担当者評価基準の設定

●営業実績での評価　●プロセス評価　●営業能力による評価　●スピアマン順位相関分析表
●考課基準の設定

5．支店・営業所間の調整

●調整事項　●調整方法　●留意事項

８　顧客組織の運営

1．特約店会、協力店会組織の運営方法

2．会則の作成

3．行事の企画と実施

９　営業情報の収集・管理

1．業界情報の収集

●必要情報　●情報源　●情報の整理

2．競合他社情報の収集

●必要情報　●訴求ポイント比較

3．流通チャネルからの情報収集

●流通チャネル情報　●情報収集方法　●得意先評価表

4．顧客情報の収集

5．他部署からの営業情報収集システム

●営業情報の種類　●営業情報のありか　●営業情報収集システム　●導入時の施策
●定着化のための施策

10　流通調査の企画・実施

1．ユーザー調査

●調査項目　●調査表の作成　●調査者　●調査方法

2．小売店パネル調査

●パネル調査店の選定　●調査項目　●調査間隔　●調査方法　●調査謝礼

3．ローラー調査

●調査表の作成　●調査方法　●持参物　●事後処理

4．信用調査

●信用調査の方法　●調査頻度の決定

11　営業キャンペーンの企画・管理

1．商品別販売キャンペーン

●キャンペーン時期、期間の決定　●対象範囲の決定　●プレミアム　●キャンペーンツール
●キャンペーン効果の測定

2．新製品発売キャンペーン

●テスト販売　●キャンペーン時期　●販売予測　

3．新規開拓キャンペーン

4．販売コンテスト

5．インターネット販促

12　営業イベントの企画・実施

1．営業イベントの企画

2．営業イベントの見積項目のチェック

3．展示会の準備と実施

●内容の決定　●２ヵ月前迄　●１ヵ月前迄　●２週間前迄　●１週間前迄　●当日　●事後

4．講演会・セミナーの準備と実施

5．パーティの準備と実施

6．接待旅行の企画と準備

13　関係部署との調整

1．トップとの調整

2．開発・製造部門との調整

3．宣伝・販促部門との調整

4．人事部門との調整

5．経理・システム部門との調整

6．総務・法務部門との調整

14　営業法務

1．契約書の作成指導・管理

2．独禁法・景表法

●独禁法、景表法によるマーケティング活動の規制　●不公正な取引形態

3．PL法と取説

4．債権回収手続

15　営業改善指導

1．顧客サービスの改善

2．販売活動の改善

3．営業事務の改善

業務を助ける 業者オリジナル書式フォーマット類５０点

〔2･1〕営業戦略の策定

●営業戦略設定手順

●影響度指数マップ

●目標売上高の設定法

●営業方針書モデル

●商品群別戦略検討表モデル

●商品群別営業戦略設定書モデル

●販路構造検討表モデル

●地域別市場分析表モデル

●ユーザー別需要分析表モデル

●地域別営業戦略表モデル

●営業力強化戦略表モデル

〔2･2〕営業計画の作成

●商品別販売計画表モデル

●販売計画策定手順書モデル

●計画ギャップ調整表モデル

●月別売上目標額算定表モデル

●年間販売促進計画表モデル

●営業経費予算書モデル

〔2･3〕営業管理

●得意先カードモデル

●受注進捗度一覧表モデル

●月間行動計画表モデル

●営業日報モデル

●部署別販売計画管理表モデル

●営業経費原因対策書モデル

●部署別回収管理表モデル

●営業所別業績評価表モデル

〔2･6〕営業研修の企画・実施

●営業担当者能力開発計画表モデル

●営業研修年間予定表モデル

●営業研修予算書モデル

●営業部員研修プログラム例

●営業幹部研修プログラム例

●営業研修受講者アンケート用紙モデル

〔2･7〕営業組織の運用

●営業部門報告システム一覧表モデル

●営業会議議事録モデル

〔2･8〕顧客組織の運営

●○○○会会則モデル

●情報交換カードモデル

〔2･9〕営業情報の収集・管理

●情報管理カードモデル

●訴求ポイント比較表モデル

●得意先評価表モデル

●営業情報カードモデル

〔2･10〕流通調査の企画・実施

●ユーザー調査表モデル

●ローラー調査表モデル

〔2･11〕営業キャンペーンの企画・管理

●キャンペーン効果予測表モデル

●ロールプレイング評価表モデル

●新規開拓管理表モデル

〔2･12〕営業イベントの企画・実施

●見積書モデル

●パーティ進行表モデル

〔2･15〕営業改善指導

●営業業務分析表モデル

●営業業務一覧表モデル

●営業業務コスト計算書モデル