本書の内容紹介

第1部

営業本部長は営業環境の変化と課題を認識せよ

1．企業とは、環境適応業─そのための革新リーダーは営業本部長

（1）企業の活動目的は「顧客づくり」

（2）顧客の変化・環境の変化への対応は営業がリードする

（3）営業機能の変化、活動の変化，能力の変化を追求する

（4）営業本部長にこそ求められる変化対応のリーダーシップ

2．市場・顧客の変化

（1）市場構造の変化と課題

（2）市場動向の変化と課題

（3）顧客の変化と課題

3．流通の変化

（1）ITと物流技術の発展

（2）企業機能の再編成と課題

4．競争の変化

5．変化対応課題のまとめ

（1）企業レベルの営業機能の再確立

（2）営業構造の再確立

（3）営業力発揮の再確立

（4）営業体制の再確立

（5）営業管理の再確立

 

第2部

営業本部長が果たすべき役割

1．営業本部長のマネジメント責任─その概要

（1）利益・資金責任の達成

（2）営業体質の確立と強化・革新責任の達成

●経営戦略と連動した営業ビジョンづくり

●営業戦略の策定と推進　●営業管理の確立と革新

●営業組織の編成と活性化

（3）経営陣としてのマネジメントの推進

●経営レベルとの確かな調整の推進

●経営とリンクした営業実績と活動の管理

2．営業ビジョンと戦略の策定、及びその推進

（1）確かな現状認識

（2）経営戦略の認識

●自社の経営目的・目標・戦略の認識

●営業目標・課題の認識

（3）営業ビジョンと戦略の策定

●営業ビジョンの策定　●営業ドメインの設定

●営業戦略の策定

（4）営業戦略の推進管理

3．自社の営業機能の革新への取り組み

（1）企業の営業機能の革新

（2）企業の営業活動の革新

●ソリューション営業の考え方・進め方

●コンサルティング営業力の強化

●顧客のための顧客管理

4．営業部門の統括と管理

（1）営業計画の管理

（2）営業活動の管理

●管理方針の設定と管理システムづくり

●マネジャーと連動した活動管理

（3）営業現場活動のサポート

●問題解決への企画支援　●情報管理と支援

●現場と連携したサポート活動の推進体制づくり

（4）営業業績の管理

●損益の管理　●回収とキャッシュフローの管理

●営業効率の管理　●問題の確かな把握と対策

（5）商品・物流管理

●品揃えと品質の管理

●受注から納品へのシステムと運営

●クレーム・要求への確かな対応

（6）営業マネジャーの管理

●明確な業務責任の賦与　●役割遂行能力の管理

●問題解決管理

5．営業組織の編成・運営・活性化

（1）経営戦略・営業戦略に基づく組織編成

（2）目的をもった組織活動の推進

●目的・目標管理の実施

●コミュニケーションのルールとしくみづくり

●マネジャーと連動したリーダーシップの発揮

（3）営業組織の強化

●組織強化目標の設定

●営業組織強化対策の計画と実施

6．顧客満足の管理

（1）顧客満足管理基準の設定

（2）顧客満足の情報管理システムづくり

（3）顧客満足管理の実施

●顧客満足情報の収集　●情報の評価・分析と問題抽出

●向上課題の設定と対策立案、及び実施

7．経営戦略事項の営業本部での確実な推進

（1）営業本部長のとるべき姿勢

（2）営業本部長のリーダーシップ発揮の心得

8．経営や関連部門との調整マネジメント

（1）経営レベルとの調整マネジメント

（2）関連部門との調整マネジメント

（3）会社代表としての行動マネジメント

 

第3部

営業本部長のマネジメント実務

1．営業戦略の策定と管理

（1）企業経営と営業戦略

（2）営業戦略の策定方法

●戦略検討の視点　●営業戦略の策定体系

●営業戦略策定のために必要となる準備

●営業戦略の策定方法

2．年度営業計画の策定と管理

（1）営業本部長方針と目標の設定、及び明示

（2）年度営業計画の策定体系（A）

●当該年度業績目標達成計画　●営業戦略実現計画

（3）年度営業計画の策定体系（B）

●販売計画の策定　●販売促進計画

●営業戦力強化計画の策定

（4）営業実行部隊への年度計画策定の指示

●年度営業計画の策定ガイド

（5）各営業計画のチェック・指導・修正

（6）計画と関連した業績評価基準の検討

3．営業部門の運営管理

（1）月次レベルの営業計画の管理

（2）各部門活動の実績状況の把握とチェック

（3）営業マネジャーの営業管理の管理

（4）営業本部会議の運営

●目的と目標　●議題と資料　

●参加者　●運営の要領

4．営業実績のチェック・コントロール・評価

（1）営業業績のチェック・分析

（2）活動実績と営業戦略との関連チェック

（3）業績評価

5．営業の問題解決管理への情報活用の考え方

6．ITを駆使した問題解決マネジメントの推進への考え方

（1）営業のIT活用企画

（2）営業のIT活用のしくみづくり

7．販売促進戦略と管理

（1）販売促進戦略の目的

（2）販売促進戦略の企画

●営業戦略から販売課題を抽出・明確化する

●販売課題から販売促進課題を抽出する

●販売促進課題を解決する手段を企画する

●計画化と予算化をする

（3）営業活動促進策の企画

（4）販売促進策の実施管理

8．営業組織の強化育成と活性化

（1）営業組織の強化・育成

●営業部門の強化・育成目標の設定

●強化・育成計画の作成

●育成策の実施・管理と達成評価

（2）営業部隊への動機づけ

●自発的行動意欲を引き出す（動因の喚起）

●行動に駆り立てる刺激を与える（誘因を与える）

●動機づけを管理する

（3）営業部門風土の活性化

 

第4部

営業本部長が具備すべきマネジメントの視点と技術

1．営業本部長に求められる問題解決力

（1）問題を区分けする視点を持つ

（2）発生型の問題の解決への取り組み方

（3）探索型の問題の解決への取り組み方

2．求められる問題解決視点と技術

（1）問題解決プロセスと各プロセスで求められる視点と技術

（2）求められる視点と技術

（3）基本的な分析視点と方法

（4）戦略的分析視点と方法

（5）思考と分析の整理方法

 

第5部

営業本部長の問題解決事例研究

1．実践的問題解決への挑戦

（1）創造時代に合った発想と思考をもつ

（2）実践的事例を多く集め、自社に合った目的・手段として果敢に取り込む発想をすることに挑戦を

2．事例

 

第6部

営業本部長をサポートする書式シート集

1．営業戦略の策定シート集

［シート1］ 営業環境の分析と機会・脅威の把握

［シート2］ 営業資源の分析と自社の強み・弱みの把握

［シート3］ 自社の機会・脅威分析と強み・弱み分析の整理

［シート4］ 戦略的事業領域（ドメイン）の検討

［シート5］ 商品・市場戦略の検討

［シート6］ 得意先・顧客の分析視点

［シート7］ 得意先・顧客評価表による分析視点の例

［シート8］ 顧客との人的関係分析表

［シート9］ 顧客戦略の検討策定法

［シート10］ 商品の収益獲得力分析

［シート11］ 販売商品構成・戦略の検討表

［シート12］ 販売商品構成・分析からの商品政策用の課題整理

［シート13］ 販路強化戦略の検討（1）

［シート14］ 販路強化戦略の検討（2）

［シート15］ 営業組織の強化・改革戦略の検討

［シート16］ 営業管理の強化・改革戦略の検討

［シート17］ 営業力発揮革新戦略目標の検討表

［シート18］ 営業力革新への課題整理表

［シート19］ 販売改善課題の検討表

［シート20］ 各関与者間の販売改善課題の分析表（メーカーの場合の例）

［シート21］ 販売促進企画検討表

［シート22］ 営業（収益構造）目標の設定

2．新規開拓戦略の策定シート集

［シート23］ 新規開拓目的、明確化

［シート24］ 新規開拓戦略の概要整理

［シート25］ アプローチ商品（策）の検討

［シート26］ 開拓活動のプロモーション策の検討

［シート27］ 新規開拓目標の設定

［シート28］ 開拓活動管理体系の組み立て

［シート29］ 月度見込先発掘活動計画

［シート30］ 見込先開拓活動計画と結果の管理

［シート31］ 月度開拓活動計画

［シート32］ 新規開拓活動の報告

［シート33］ 開拓対象先へのヒアリング話法の準備

［シート34］ 提案商品・商材の企画検討

［シート35］ 本質的な課題解決企画提案の検討

［シート36］ 対象先への提案企画の検討

［シート37］ 日々の活動管理

［シート38］ 週間レベルの活動管理

［シート39］ 月次レベルの活動管理（実績チェック）

［シート40］ 開拓顧客の引継ぎシート

［シート41］ 活動（行動）実績の管理

［シート42］ 行動実績の管理

［シート43］ 開拓活動内容のチェック

3．年度営業計画の策定シート集

［シート44］ 営業本部方針・年度本部目標の設定シート

［シート45］ 営業の現状認識のまとめ

［シート46］ 部門販売損益実績の分析表

［シート47］ 営業パーソン別販売実績分析表

［シート48］ 移動累計による売上高傾向分析

［シート49］ 商品別収益力分析表

［シート50］ 各営業担当者の得意先一商品別売上分析表

［シート51］ 回収実績の分析表

［シート52］ 月度得意先別訪問頻度分析表

［シート53］ 得意先分析表

［シート54］ 自社と得意先の関係分析表

［シート55］ 営業パーソン別月度活動効率分析表

［シート56］ 営業パーソン販売実績分析からの問題・課題の整理表

［シート57］ 営業・販売目標の設定

［シート58］ 得意先・顧客別販売計画表

［シート59］ 得意先・顧客先販売戦略計画

［シート60］ 重要対象顧客企業への営業・販売戦略計画（仮称）

［シート61］ 仮説検証への情報収集と分析計画

［シート62］ 販売管理・販売力強化計画

［シート63］ 営業戦略課題の実施計画

［シート64］ 月度販売行動計画検討表

［シート65］ 月間行動計画表