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| 本書の特長 |
| 1 |
「販売力」を強化して「儲かる仕組み」をつくるのは社長の仕事です。 | |
| 他社と差がつくのは何でしょうか。いろいろあると思いますが、決定的に差がでるのは、なんといっても「販売力」です。社長様、「販売力」をパワーアップする仕事を、社長の仕事だと思い戦略的に、組織的にやっていますか。会社に「販売力」をつけるのは、社長の仕事です。本書をもとに、徹底的にこれに取り組んでみませんか。 |
| 2 |
本書は、社長が2年以内に「販売力」を飛躍的に高めるためにどうしたらいいか。 指針と具体的方策を1冊にまとめたものです。 |
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| 当マニュアルは、従業員100人以下の中小企業の社長が、2年をタイムリミットに自社の「販売力」強化に向けて、リーダーシップを発揮しながら取り組むための指針と具体的方策を収録したものです。このマニュアルを参考にして、果敢に挑戦し、着実に実行できれば、パワーアップした「販売力」をベースに、とどまることなく成長できると確信しています。 |
| 3 |
どんな業種の会社でも活用できます。自社の成長を切望する社長様、必読の1冊。 | |
| 本書は、特定の業種の会社を想定して書いておりません。どのような会社でもお使いいただけます。自社がたくましく勝ち残っていくためには、「弱った、弱った」ではすまされません。今すぐ、「販売力」の徹底強化のため動きだしてはどうでしょうか。本書は、自社の成長を希(ねが)ってやまない社長様にとって、まさに必読の書といえるものです。 |
| 主要目次 |
| 1 | 社長の革新なくして会社も販売も革新なし |
| （1） | 社員100人以下の企業の社長の役割 |
| （2） | 社長はこう考えて販売力強化に取り組むべし |
| 現下の企業環境を踏まえ、2年以内に販売力を飛躍的に高めるために、いま、社長が取り組むべきことを明快に示しています。その重要ポイントは8 つに絞られます。成功するための8 つのポイントとは何でしょうか。 | |
| （3） | 戦略的に販売力強化に取り組む |
| 2年以内に自社の販売力の強化を図る――このテーマを成功させなければならない。地に足のついたステップと企業力に応じた戦略づくりが大事になります。どうするのか――。著者は3つの要諦を書いています。 |
| 2 | 社長による販売力強化策の具体的立案とその実施 |
| この章では、販売力強化策を行動として示していくための方策の立て方について詳細に書いています。 | |
| （1） | 自社の販売力強化診断の実施 |
| 1. 販売力強化目標の仮設定 | |
| 2. 自社販売力の現状分析と認識 | |
| 3. 自社の販売対象分野の分析と認識 | |
| 4. 販売力強化目標の本設定 | |
| 5. 販売力強化課題の抽出・整理 | |
| 6. 課題解決策の立案 | |
| （2） | 販売力強化戦略の策定と実施方法 |
| 1. 顧客・得意先構成の改革 | |
| 2. 顧客・得意先との関係の改革 | |
| 3. 販売方式の改革 | |
| 《参考資料1》《コンサルティング販売の考え方・進め方》 | |
| 4. 販売組織力・活動力の強化・改革 | |
| 《参考資料2》《コーチングの考え方と進め方》 | |
| 5. 販売力の強化と発揮を効果的に促進するプロモーション策の企画 | |
| 6. 営業管理の革新 | |
| 《参考資料3》《プロセス管理の考え方と進め方》 | |
| 《参考資料4》《営業業態別の販売活動管理》 | |
| 《参考資料5》《市場調査の考え方・進め方》 |
| 3 | 販売力強化戦略の展開事例 |
| この章は、いずれも100人以下の会社で独自の販売力強化戦略を打ち出し、競争を勝ち抜いていこうとしている事例です。事例は3社あります。 | |
| （1） | X社（販社：12人） の場合 |
| （2） | Y社（メーカー問屋：60人） の場合 |
| （3） | Z社（メーカー：100人） の場合 |
| 4 | 社長による販売力強化活動の実施 |
| 自社の販売力強化への方針と戦略がしっかり固まれば、あとは強力に実行していくことになります。計画とはその時点における仮説ですから、実行することによって検証され、また新たな視点や問題に基づいて追加計画が立てられていき、目標に近づく道筋が絞られていきます。本章は、社長はリーダーシップを発揮し、具体的に何をしていくのか――そのことを収録しています。 | |
| （1） | 社長が強烈なリーダーシップを発揮し、限界を突破させる |
| うまくいくためには、しっかり押さえておきたい点が3つあります。当マニュアルをご覧ください。 | |
| （2） | 販売力強化策の推進、即ち問題解決を迅速・的確に進める場づくりをする |
| 「営業会議で社長が行うべきこと」「管理者との個別対応で社長が行うべきこと」をこの項では説明しています。 | |
| （3） | 対顧客、対得意先活動で社長がとるべき行動 |
| とるべき行動とは何でしょうか。分かりやすく書いています。参考にしてください。 | |
| （4） | 新分野・新ルート開発の推進に強力に取り組む |
| 多くの会社の「営業方針書」なるものには、たいがいこうしたテーマが書かれている。しかし、なかなかうまくいっていない。それには問題があるのだ。その問題の解決策を示しています。 | |
| （5） | 全社に営業の考え方と取り組み方を徹底する |
| 改めて全社的な取り組みを意識し直し、強化していくことが必要になります。具体的な進め方について詳述しています。 | |
| （6） | 販売力強化への社長の重点行動指針 |
| 2年以内に自社の販売力を飛躍的に高めるための社長の行動についてまとめてあります。1. 日々の始業から終業までのサイクルと社長の重要行動ポイント 2. 月初から月末に到る月間サイクルと社長の重要行動ポイント‥‥などです。 |
| 5 | 販売力強化に関する相談と回答 |
| この章は、より理解を促すために、分かりやすくQ&A方式で説明しています。本文で書き表せなかった大切な点などもこの章で触れています。 | |
| Q -（1）沈滞する営業部隊の活性化策は？ | |
| Q -（2）成功ノウハウを共有化させるためには？ | |
| Q -（3）営業マンの訪問活動の適正化策は？ | |
| Q -（4）営業と生産の連携を良くする方策は？ | |
| Q -（5）営業活動の問題分析の仕方は？ | |
| Q -（6）営業パターンの改革の仕方は？ | |
| Q -（7）新規開拓で成功するためには？ | |
| Q -（8）新商品を育てる販売の仕方は？ | |
| Q -（9）問題の多い営業マンを立ち直らせるためには？ | |
| Q -（10）競合大手の進出への対抗策は？ |
| 内容見本 |
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