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増やしたい患者さんを増やすのがマーケティング |
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―では何をどうやる |
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1．医療のマーケティングとは何か―広告と広報との違い |
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2．さまざまな観点から考える「自院の対応範囲」 |
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3．次の3つにどう取り組むかの視点 |
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（1）健康診断や人間ドックなどの健診事業 |
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（2）インフルエンザワクチンなどの予防接種 |
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（3）在宅医療の実施の有無 |
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4．これが成功する重要なポイントだ |
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広告手法別の効果的な使い方と評価方法 |
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1．電柱広告の考察 |
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（1）電柱広告のメリット・デメリット |
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（2）電柱広告について知っておきたいこと |
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（3）電柱広告の評価方法 |
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2．駅や道路に出す看板広告の考察 |
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（1）看板広告のメリット・デメリット |
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（2）看板広告の効用とは |
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（3）看板広告の評価方法 |
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3．バス広告・バスのアナウンス広告の考察 |
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（1）この広告手法の特徴と留意点 |
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（2）バス広告・バスのアナウンス広告を上手に使う |
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（3）バス広告・バスのアナウンス広告の評価方法 |
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4．ポスティングによる内覧会の考察 |
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（1）内覧会のメリット・デメリット |
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（2）内覧会の効用とは |
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（3）内覧会の評価方法 |
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5．各種地域活動（保健所などでの講演）とクリニック経営 |
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（1）与えられたチャンスを活かす |
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（2）間接的な紹介患者さんを増やす機会 |
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（3）評価方法 |
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6．健康教室や患者会などの催しものから得られるもの |
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（1）2つの視点 |
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（2）地域密着へ地道に |
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（3）評価方法 |
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7．これが成功する重要なポイントだ |
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3つの事例研究から学ぶ |
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―集患狙いの広告は「目的」×「手法」×「効果」で選ぶ |
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1．開業10年目：住宅地にあるクリニックの電柱広告のケース |
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2．開業2年目：駅から徒歩7分の所にあるクリニックが出している駅看板のケース |
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3．開業5年目：住宅地にあるクリニックのバス広告のケース |
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4．重要な3つのポイント |
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2つの新たな集患方法を使いこなす |
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―インターネットと医療連携 |
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1．広告規制されている内容はインターネットで自由に記載できるのか |
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2．急増するインターネット人口。だから使おう |
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3．インターネットの活用方法をズバリ教えます |
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（1）オリジナルドメインを活用する |
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（2）安価にwebを維持・活用する方法 |
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（3）無料の登録情報だけでも登録しておく |
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4．クリニックのwebページの問題点 |
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5．私が提案する、うまくいく医療連携―3つのキーワード― |
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（1）直接と間接の2つの価値 |
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（2）もともと医療連携はうまくいかないもの？ |
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（3）医療連携は誰のためにあるのか |
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（4）さらに一歩進んで「面としての地域医療連携」を作り上げる |
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6．これが成功する重要なポイントだ |
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新しい患者さんの心を掴むリピーター獲得戦略 |
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1．慢性疾患患者さんへの「様子を見ましょう」の落とし穴 |
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（1）先生が考える「様子を見ましょう」 |
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（2）患者さんが考える「様子を見ましょう」 |
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2．急性疾患患者さんには「気にしている」ことを態度で示す |
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3．最大の敵は何か |
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4．これが成功する重要なポイントだ |
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患者さんから「選ばれる診療所」になるために何で差別化を図るか |
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1．定説への挑戦・その1.「立地の悪い診療所は流行らない」 |
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――そんなことはありません |
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2．定説への挑戦・その2.「お金の高い診療所は流行らない」 |
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――そんなことはありません |
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3．自院を5つのことで客観視して他院と差別化を図る |
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（1）診療時間の設定 |
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（2）通院の利便性（予約制など） |
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（3）院内処方と院外処方は差別化要因になる |
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（4）電子カルテは差別化要因になる |
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（5）対応する疾患の種類と治療の深さ |
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4．これが成功する重要なポイントだ |
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狙いたい患者さんの層はズバリここ！ |
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この人たちをピンポイントでキャッチするにはどうしたらいいか |
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1．女性の熟年層の場合 |
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2．子供、老人などの国保患者さんの場合 |
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3．サラリーマンなどの社保患者さんの場合 |
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4．3つの重要なポイント |
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患者さん満足度向上＝患者さん定着化促進＝売上のベースアップ |
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1．売上高の内容を見ると次に打つ手が分かってくる |
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2．リピーターに勝る上客なしと心得よ |
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3．レセプトを見る3つの視点（固定レセ・季節レセ・変動レセ） |
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4．3つの重要なポイント |
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今日からできる超簡単実践手法 |
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1．肝心要なところを意識していないクリニックがほとんどではないだろうか |
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2．患者さん獲得コストと維持費とのバランス |
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（1）患者さん獲得費 |
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（2）患者さん維持費 |
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3．固定レセを作る決め手になるのは実はこれです |
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（1）決め手は「指導力」 |
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（2）患者さんの生涯価値という考え方 |
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（3）コミュニケーションの形の変化 |
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4．「指導力」を高める5つの取り組み |
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（1）無形の指導を有形へ |
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（2）「病気は治したい」vs「生活は変えたくない」という葛藤 |
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（3）生活指導は「今日からできること」を |
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（4）患者さんのタイプに合わせたきめ細かい指導 |
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（5）院内の「業務分担」と「情報共有」 |
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5．季節レセ作りに欠かせない「啓蒙とタイミング」 |
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――あるクリニックにおける成功例・失敗例 |
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（1）インフルエンザのケース |
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・A先生の場合 ・B先生の場合 ・C先生の場合 |
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（2）花粉症のケース |
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6．変動レセを増やす「苦痛と不安の見極め」と「患者さんの裁量権」 |
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（1）「苦痛と不安の見極め」について |
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（2）「患者さんの裁量権」……
決して良い立地ではないのに多くの患者さんを集めるクリニックに共通する、これがキーワード |
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・A先生の場合 ・B先生の場合 ・C先生の場合 |
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7．これが成功する重要なポイントだ |
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旧来の広報手法の見直しで口コミの材料を用意する |
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1．院内掲示板 |
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（1）効果がある使い方 |
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（2）掲示ポスターの成功例・失敗例―何が明暗を分けたのか |
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（3）掲示ポスターの留意点 |
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2．院内誌、広報誌 |
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（1）効果がある作り方 |
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（2）試行錯誤の結果、私が奨める広報誌 |
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（3）広報誌の評価 |
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3．パンフレット |
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（1）効果がある作り方 |
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（2）こんなパンフレットはいかがですか |
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4．患者さん満足度調査 |
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（1）ぜひお奨めしたいアンケート調査がある |
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（2）きわめて正直に回答が出る“患者さん満足度調査”のやり方がある |
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（3）アンケート調査を行なう場合の留意点 |
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5．通院患者さんを対象にした健康教室 |
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（1）健康教室の利点 |
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（2）あるクリニックの実践例 |
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（3）健康教室の留意点 |
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6．クリニックから送る手法 |
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（1）効果がある方法 |
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（2）2つの実践例を紹介する |
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・早期来院を促すレターの場合 ・治療経過を気遣うレターの場合 |
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（3）クリニックから送る手紙の留意点 |
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7．媒体ミックスによるコミュニケーション戦略 |
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8．これが成功する重要なポイントだ |
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受動的から能動的なCRM（患者さんとの関係性をマネジメントするという発想）へ |
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1．CRMが出来ているとこうなる |
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2．当社参加の共同研究「悪立地克服の診療所経営」の結論とは |
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（1）研究を行なうに至った問題意識 |
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（2）研究方法 |
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（3）解決課題抽出にあたっての留意点 |
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（4）立地と実績の評価 |
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（5）調査からわかった興味深い点 |
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3．患者さんに支持される医療機関とは―その要素を検証する |
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（1）変わりつつある診療ノウハウ・患者サービスへの評価 |
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・クリニックで行なったある実験 ・30日処方の落とし穴 |
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（2）ネットワークシステムについて |
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（3）患者さんの来院情報・紹介情報 |
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（4）RFM分析―自院にとって良い患者さんを見分ける方法 |
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（5）RFMをどのように判断するか |
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Aクリニック：開業5年、住宅地に位置し、かかりつけ医を志向するクリニックが運営を軌道にのせようと採った、ある作戦 |
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1．Aクリニックのプロフィール |
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2．もっとこのクリニックを知るためのインタビュー |
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3．Aクリニックが採用した戦略と詳しい実践レポート |
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（1）これまでの話をふまえて診療所としてどのようなコンセプトツリーを作るか |
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（2）どのような戦略でいくか |
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（3）作戦を詳しく報告します |
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4．結果と効果測定 |
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Bクリニック：開業4年、住宅街・悪条件立地に位置し、専門医を志向するクリニックが試みた患者さん定着へのさまざまな試み
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1．Bクリニックのプロフィール |
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2．もっとこのクリニックを知るためのインタビュー |
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3．患者さん定着へ具体的にどのようなことを行なったか |
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（1）これまでの話をふまえて診療所としてどのようなコンセプトツリーを作るか |
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（2）当面の2つの課題 |
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（3）コミュニケーション強化で取り組んださまざまなこと |
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4．結果と効果測定 |
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Cクリニック：開業1年、駅前のビル街に位置し、超激戦環境の中で、自院のオリジナリティと患者ニーズの狭間で揺れるクリニックが行なった増患作戦 |
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1．Cクリニックのプロフィール |
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2．もっとこのクリニックを知るためのインタビュー |
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3．超激戦区で経営を安定させるための増患対策 |
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（1）これまでの話をふまえて診療所としてどのようなコンセプトツリーを作るか |
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（2）軌道にのせるためにどのような戦略を採るか |
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（3）増患手法の徹底的洗い出しと検討 |
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4．数々の増患手法をこんなふうに実践しました |
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（1）Webサイトの作成と運用 |
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（2）医療連携の加速 |
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（3）既存患者さんへのDM |
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（4）パンフレット作成 |
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（5）広報誌の作成 |
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（6）院内掲示の充実 |
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（7）健康教室の開催 |
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5．結果と効果測定 |
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3つのクリニックの実践から学ぶこと |
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1．これからの診療所に何が求められているのか |
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2．まとめにかえて |
